Ne vendez pas juste un EBITDA passé. Vendez un Multiple Premium en prouvant la résilience future du modèle et l'existence d'un "Moat" auditable.

LES ENJEUX POUR LE PRIVATE EQUITY : LA DÉCOTE DE RISQUE

Lors de la vente, l'acquéreur (fonds ou stratège) cherche la moindre faille pour négocier le prix à la baisse. Un EBITDA élevé ne suffit pas si la "qualité" de ce revenu est douteuse. Pour le Vendeur, l'enjeu critique est de blinder le dossier pour éviter :

• La Décote de Risque (Discounting) : Une réduction du multiple parce que l'acheteur craint que la technologie soit obsolète (Dette Tech) ou que les clients ne partent après le closing.

• Le Doute sur la Pérennité : L'incapacité à prouver que la croissance est structurelle et non conjoncturelle. Si la "Secret Sauce" est dans la tête de 3 personnes clés et non dans les process, la valeur s'effondre.

L'APPROCHE EVA : LA VENDOR DUE DILIGENCE (VDD) OPÉRATIONNELLE

Nous préparons votre Data Room bien en amont (12-18 mois). Nous transformons les actifs intangibles en preuves tangibles pour rassurer l'acheteur sur les 4 dimensions du risque. Nous construisons l'Equity Story autour des 4 piliers :

• Preuve de Solidité (EX) : Documenter que l'organisation ne dépend pas de "héros" mais de processus robustes.

  • Exemple d’action : Prouver la rétention des Key People et la baisse du turnover structurel pour garantir la continuité des opérations.

• Preuve de Qualité de Revenu (CX) : Démontrer la santé de la base installée clients.

  • Exemple d’action : Présenter une analyse du NRR (Net Revenue Retention) prouvant que la base installée génère naturellement de la croissance (Upsell) et que le Churn est maîtrisé.

• Preuve de Scalabilité (PX) : Certifier que le produit est un actif, pas un passif.

  • Exemple d’action : Démontrer que la Roadmap R&D est orientée "Innovation" et non "Maintenance/Dette Technique", garantissant des revenus futurs pour l'acheteur.

• Preuve de Défendabilité (BX) : Valider la barrière à l'entrée (Moat).

  • Exemple d’action : Prouver par la data que la Marque possède un vrai Pricing Power (capacité à monter les prix sans perdre de clients) supérieur au marché.

LE LIVRABLE : L'EQUITY STORY "XM"

Un chapitre stratégique à intégrer au Mémorandum d'Information (IM) ou à la VDD pour justifier la prime de valorisation :

• Le "Moat" Audité : Un rapport factuel démontrant les barrières à l'entrée construites par l'excellence opérationnelle.

• Le Potentiel de Croissance (Upside) : Une feuille de route clé en main pour le futur acquéreur, montrant les gisements de valeur restants (ex: "Le levier Prix n'a été activé qu'à 50%").

• La Data Room "Clean" : Tous les KPIs d'expérience (NPS, eNPS, Usage Produit) historiques et documentés pour accélérer la confiance lors des Q&A.